ABC-анализ ассортимента на Wildberries: какие товары приносят прибыль

ABC-анализ на Wildberries — это способ разложить ассортимент на группы по вкладу в результат и понять, какие товары приносят основные деньги, а какие просто занимают место на складе. Без него внимание, рекламный бюджет и закупки часто уходят не туда: вы вкладываетесь в «привычные» позиции, а реальную прибыль делают совсем другие.

Принцип Парето в основе ABC

ABC-анализ опирается на правило Парето: примерно 20% товаров дают около 80% результата. Отсюда три группы:

• A — дают основную долю результата, обычно около 80%. Это ядро бизнеса, на нём всё держится.
• B — средний вклад, около 15%. Крепкие середняки и кандидаты на рост.
• C — почти ничего не дают, около 5%, либо вовсе убыточны. Кандидаты на оптимизацию или вывод.

Цифры 80/15/5 — ориентир, а не догма; границы можно сдвигать под свой ассортимент. Суть в другом: вы перестаёте смотреть на все товары одинаково и начинаете управлять ими по приоритету.

Главная развилка: по выручке или по прибыли

ABC можно строить по выручке — это базовый и самый распространённый вариант. Но он обманчив. Товар может быть в группе A по выручке и при этом в C по прибыли — если его съедают комиссия категории, логистика, реклама и возвраты. Вы видите «бестселлер», вкладываете в него рекламу и закупки, а он работает в ноль или в минус.

Простой пример. Два товара принесли одинаковую выручку 500 000 ₽. Первый — с маржинальностью 30% (прибыль 150 000 ₽), второй — с маржой 3% при дорогой логистике и низком выкупе (прибыль 15 000 ₽). По выручке оба в группе A. По прибыли первый — звезда, второй — кандидат в C. Решения по ним должны быть противоположными.

Поэтому правильный ABC — по прибыли. А чтобы его построить, нужна реальная прибыль по каждому артикулу, а не выручка из кабинета.

ABC + XYZ: вклад и стабильность

ABC отвечает на вопрос «сколько товар приносит», но не отвечает «насколько стабильно». Для этого есть XYZ-анализ — он ранжирует товары по ровности спроса:

• X — стабильный, предсказуемый спрос;
• Y — спрос с колебаниями (сезонность, акции);
• Z — нерегулярный, разовый спрос.

Вместе они дают матрицу. Например, AX — стабильный лидер, которого категорически нельзя упускать в out-of-stock; CZ — кандидат на вывод; AZ — прибыльный, но рискованный товар, требующий осторожного планирования закупок.

Как провести ABC-анализ: пошагово

1. Выгрузите товары с показателем за период — лучше прибыль, как минимум выручку.
2. Отсортируйте по убыванию показателя.
3. Посчитайте накопленную долю каждого товара в общем результате.
4. Отнесите к группе A позиции, набравшие в сумме до ~80% результата; к B — следующие до ~95%; остальное — C.
5. Сделайте выводы по каждой группе (см. ниже).

Что делать с каждой группой

• Группа A — защищать. Не допускать нехватки остатка, держать под ежедневным контролем, не экспериментировать с ценой рискованно. Потеря товара A — это потеря основной прибыли.
• Группа B — растить. Это резерв: точечная реклама, улучшение карточки, работа с ценой могут перевести часть B в A.
• Группа C — разбираться. Не рубить сплеча: выясните причину. Низкая маржа — пересмотреть цену или поставщика; плохая карточка — доработать; новинка — дать время; безнадёжный неликвид — вывести, чтобы не платить за хранение.

Как это делает МореПродаж

Главная сложность ручного ABC — собрать реальную прибыль по каждому SKU, а не выручку. В МореПродаж:

• поартикульная аналитика считает прибыль по каждой карточке из отчётов WB — с учётом комиссии, логистики, хранения, рекламы, возвратов и налога. Это готовая база для ABC по прибыли, а не по обороту;
• Оборачиваемость показывает, какие позиции группы C ещё и зависли на складе — двойной сигнал на вывод;
• Фин. отчёт подтверждает выводы на уровне всего магазина;
• РНП «Рука На Пульсе» ежедневно держит под контролем именно группу A — те товары, потеря которых бьёт по прибыли сильнее всего.

Пример: как раскладываются группы

Допустим, у вас 10 артикулов, отсортированных по прибыли за месяц по убыванию. Считаем накопленную долю:

• SKU-1: 40% (накоплено 40%) — A
• SKU-2: 22% (62%) — A
• SKU-3: 12% (74%) — A
• SKU-4: 8% (82%) — B
• SKU-5: 6% (88%) — B
• SKU-6: 4% (92%) — B
• SKU-7: 3% (95%) — C
• SKU-8: 2% (97%) — C
• SKU-9: 2% (99%) — C
• SKU-10: 1% (100%) — C

Три товара (A) делают почти три четверти прибыли — это и есть ваш бизнес. Четыре товара группы C дают вместе около 8%; если какие-то из них ещё и убыточны или зависли на складе, их стоит пересмотреть в первую очередь.

По каким параметрам считать ABC

ABC строят не только по прибыли — параметр выбирают под задачу:

• по прибыли — главный для решений «развивать / убрать»;
• по выручке — для оценки оборота и доли рынка (но помните про ловушку «A по выручке, C по прибыли»);
• по количеству продаж — для планирования закупок и логистики;
• по марже — чтобы найти высокомаржинальные позиции для рекламного бюджета.

Лучшая практика — смотреть ABC сразу по нескольким срезам: товар, который в A по выручке и в C по прибыли, требует не масштабирования, а пересмотра цены и расходов.

Матрица ABC + XYZ

Совмещение ABC (вклад) и XYZ (стабильность спроса) даёт 9 групп. Самые важные:

• AX — стабильный лидер: держите запас железно, не допускайте out-of-stock, защищайте позиции.
• AY / AZ — прибыльный, но колеблющийся спрос: планируйте закупки осторожно, закладывайте сезонность.
• BX / BY — крепкий резерв: точечно растите рекламой и улучшением карточки.
• CX — стабильный, но мало приносит: возможно, занижена цена или это «товар-магнит».
• CZ — мало приносит и нестабилен: первый кандидат на вывод.

Как часто проводить и где применять

Для маркетплейса ABC обновляют раз в месяц или квартал, а группу A держат под более частым контролем. Результаты применяют в трёх местах:

• Реклама — бюджет в первую очередь на A и перспективные B, а не на C.
• Закупки — приоритет наличия для A, осторожность с C.
• Склад — вывод неликвида из C, чтобы не платить за хранение того, что не приносит денег.

Частые ошибки

• Строят ABC только по выручке и развивают убыточные «бестселлеры».
• Делают анализ раз в год — за это время состав групп успевает поменяться.
• Сразу удаляют всю группу C, не разобравшись в причинах.
• Игнорируют XYZ — и теряют стабильных лидеров из-за нехватки остатка.

Как не ошибиться в интерпретации

ABC — инструмент, а не приговор. Несколько правил здравого смысла:

• Новинкам нужно время. Свежий товар почти всегда попадает в C просто потому, что не успел набрать продажи. Не выводите его сразу — дайте набрать отзывы и позиции.
• Учитывайте роль товара. Дешёвый «товар-магнит» может быть в C по прибыли, но приводить трафик на прибыльные позиции. Смотрите на ассортимент как на систему.
• Сезонные товары в межсезонье проседают в C — это нормально, оценивайте их по своему сезону.

Как автоматизировать ABC

Ручной ABC в Excel живёт ровно до следующей выгрузки: данные устаревают, прибыль приходится пересобирать руками, а связать результат с оборачиваемостью и рекламой почти невозможно. Поэтому на практике ABC имеет смысл вести там, где прибыль по каждому артикулу считается автоматически и обновляется на каждой волне данных WB. Тогда анализ превращается из разовой таблицы в постоянный инструмент управления — вы в любой момент видите актуальный состав групп A, B и C по прибыли.

Мини-кейс

Селлер считал лидером товар с самой большой выручкой и вкладывал в него основной рекламный бюджет. ABC по прибыли показал, что этот «лидер» из-за высокой комиссии категории и низкого выкупа находится в группе C — работает почти в ноль. Бюджет перераспределили на пару позиций группы A с высокой маржой, и общая прибыль магазина выросла без увеличения оборота.

ABC по поставщикам и категориям

ABC применяют не только к товарам. Тот же принцип работает для поставщиков (кто из них даёт основную прибыль), категорий и даже рекламных кампаний. Например, ABC по категориям показывает, какое направление ассортимента кормит бизнес, а какое держится «за компанию» и тянет ресурсы. Это помогает решать стратегические вопросы — куда расширяться, а что сворачивать.

Как часто пересматривать группы

Состав групп не статичен: сезонность, акции, новинки и действия конкурентов постоянно его двигают. Товар группы A после ухода с акции может опуститься в B, а удачная новинка за месяц подняться из C в A. Поэтому ABC — это не разовая таблица, а регулярная процедура: ежемесячный пересмотр для большинства и более частый контроль ключевой группы A. Только так анализ остаётся полезным, а не превращается в устаревший снимок.

Коротко

ABC-анализ наводит порядок в ассортименте, но только если строить его по прибыли, а не по выручке. Защищайте группу A, растите B и разбирайтесь с C. А связка с XYZ покажет, какие лидеры нельзя упускать со склада. Регулярный ABC по прибыли — это привычка управлять ассортиментом осознанно: вы перестаёте распылять рекламу и закупки по всему каталогу и концентрируете ресурсы там, где они приносят максимум отдачи.

МореПродаж считает прибыль по каждому артикулу — готовая основа для честного ABC. Попробуйте 7 дней бесплатно.