Оборачиваемость товара на Wildberries: формула, норма и как ускорить

Оборачиваемость товара на Wildberries — это за сколько дней распродаётся текущий остаток на складе при нынешнем темпе продаж. Формула простая: остаток ÷ среднее число продаж в день. Чем больше получается дней, тем дольше ваши деньги заморожены в товаре и тем дороже обходится его хранение. Разберём, как считать, какая норма, и почему оборачиваемость — это в первую очередь про деньги, а не про склад.

Что такое оборачиваемость простыми словами

Представьте, что вы завезли 480 штук товара. Если он продаётся по 16 штук в день, то остатка хватит на 30 дней — это и есть оборачиваемость в днях. Показатель говорит о двух вещах сразу: как быстро товар превращается обратно в деньги и сколько он будет лежать на платном складе.

Оборачиваемость считают двумя способами:

• В днях — за сколько дней распродаётся остаток. Чем меньше, тем быстрее оборот.
• В разах — сколько раз за период (месяц, квартал) остаток полностью обновился. Чем больше, тем лучше.

Формула и примеры

• Оборачиваемость (дни) = остаток на складе ÷ среднее количество продаж в день.

Пример 1. На складе 480 штук, продаётся 16 в день → 480 ÷ 16 = 30 дней. Остатка хватит на месяц.

Пример 2. На складе 2 400 штук, продаётся 30 в день → 2 400 ÷ 30 = 80 дней. Это верхняя граница нормы — товар будет лежать почти три месяца.

Чтобы спланировать поставку наоборот — от нужной оборачиваемости: продажи в день × желаемые дни оборота × запас. Если продаёте 16 штук в день и хотите оборачиваемость 45 дней, держите на складе около 720 штук.

Норма оборачиваемости на Wildberries

WB рекомендует держать оборачиваемость в диапазоне 60–80 дней. Что означают разные значения:

• менее 30 дней — товар разлетается; высокий риск уйти в ноль по остатку и потерять позиции в пик спроса;
• 30–60 дней — хороший баланс скорости и наличия;
• 60–80 дней — рекомендованная зона WB;
• более 90 дней — затоваривание: растут расходы на хранение, деньги заморожены.

Универсального «идеала» нет: для сезонных товаров и дорогой логистики нормы свои. Важно следить за динамикой по каждому артикулу, а не держать одно число на весь магазин.

Почему оборачиваемость — это деньги

Оборачиваемость влияет сразу на три вещи:

• Хранение. Плата идёт за каждый день нахождения товара на складе. Медленный товар копит её молча — в отчёте «Продажи» этого не видно, а в прибыли — да. Залежавшийся неликвид способен годами есть маржу.
• Оборотные средства. Деньги, замороженные в товаре, который лежит 90+ дней, не работают: на них нельзя закупить ходовые позиции. Это упущенная прибыль.
• Видимость карточки. Затоваренные и медленно продающиеся позиции хуже ранжируются, а значит получают меньше показов — и оборот падает ещё сильнее.

Оборачиваемость и логистика по складам

Есть и неочевидная связь: распределение остатков по складам ближе к покупателю повышает индекс локализации и снижает стоимость логистики. Если весь товар лежит на одном дальнем складе, вы и оборачиваемость портите, и переплачиваете за доставку. Поэтому управление остатками — это одновременно управление и скоростью оборота, и расходами на логистику.

Как держать оборачиваемость под контролем

Главная сложность — посчитать оборачиваемость по каждому артикулу и складу вручную, да ещё связать её с реальной платой за хранение и прибылью. В МореПродаж это закрыто:

• раздел Оборачиваемость — дни оборота по каждому артикулу и складу, с учётом остатков, продаж и процента выкупа;
• Фин. отчёт — фактическая плата за хранение уже вычтена из прибыли; видно, какой товар «проедает» маржу, просто лёжа на складе;
• поартикульная аналитика — связывает оборачиваемость с прибылью по каждой карточке: медленный товар часто оказывается ещё и низкомаржинальным;
• РНП «Рука На Пульсе» — ежедневно подсвечивает, с каким товаром пора работать, пока он не превратился в неликвид.

Как ускорить оборачиваемость

• Цена и акции. Скорректируйте цену или подключите акцию на медленные позиции — иногда выгоднее продать чуть дешевле, чем платить за хранение.
• Планирование поставок. Везите товар под фактический темп продаж, а не «про запас». Лучше довезти, чем заморозить деньги.
• Распределение по складам. Размещайте остатки ближе к спросу — это ускоряет доставку и снижает логистику.
• Реклама ходовых позиций. Подтолкните товары, которые близки к норме, вместо того чтобы вливать бюджет в неликвид.
• Вывод неликвида. Вовремя распродавайте или вывозите то, что лежит 90+ дней, — иначе вы доплачиваете за его хранение из своей прибыли.

Оборачиваемость в разах: второй взгляд

Кроме дней, оборачиваемость считают в разах — сколько раз за период остаток полностью обновился:

• Коэффициент оборачиваемости = продажи за период ÷ средний остаток за тот же период.

Пример: за месяц продали 900 штук при среднем остатке 300 → 900 ÷ 300 = 3. Товар «обернулся» 3 раза за месяц. Чем выше коэффициент, тем эффективнее работает каждый вложенный в товар рубль. Дни и разы — два взгляда на одно: 30 дней оборачиваемости ≈ 1 оборот в месяц.

Нормы зависят от категории и сезона

Единой нормы для всех товаров нет. Быстрая косметика и расходники могут оборачиваться за 20–30 дней, а мебель или сезонная одежда — за 90+, и это нормально для их цикла. Главные ориентиры:

• сравнивайте оборачиваемость товара с самим собой в динамике, а не с «средним по магазину»;
• учитывайте сезонность: перед пиком оборачиваемость естественно растёт (вы завозите запас), после пика важно не остаться с неликвидом на дорогом хранении;
• для дорогих и габаритных товаров держите оборот быстрее — у них выше стоимость замороженных денег и хранения.

Почему хранение дорожает со временем

Плата за хранение на WB не линейна: чем дольше товар лежит, тем дороже обходится каждый его день, особенно для крупногабарита. Медленная оборачиваемость запускает двойной удар — растёт и срок хранения, и ставка за него. Поэтому товар с оборачиваемостью 120 дней может незаметно «съесть» всю свою маржу одной только платой за склад. Считать прибыль по такому товару без учёта хранения — значит обманывать себя.

Как планировать поставки от оборачиваемости

Оборачиваемость работает и в обратную сторону — для расчёта поставки. Формула: сколько везти = продажи в день × желаемые дни оборота × запас на рост.

Пример: продаёте 16 штук в день, хотите держать оборачиваемость 45 дней, закладываете запас 1,2 на рост спроса → 16 × 45 × 1,2 ≈ 864 штуки на поставку. Так вы не затовариваетесь и не уходите в ноль по остатку. Чем точнее данные о продажах в день по каждому артикулу, тем точнее поставка.

Частые ошибки

• Смотрят оборачиваемость в среднем по магазину — и не видят конкретные зависшие SKU.
• Не связывают оборачиваемость с хранением — и не понимают, сколько реально стоит «лежащий» товар.
• Завозят большими партиями «чтобы не кончалось» — и затовариваются.
• Игнорируют сезонность — после пика остаётся неликвид на дорогом хранении.

Как распознать неликвид и что с ним делать

Неликвид — товар, который лежит на складе дольше разумного срока и почти не продаётся. Признаки: оборачиваемость 90+ дней, единичные продажи в неделю, растущая доля хранения в расходах по артикулу. Что делать по шагам:

1. Выделите позиции с оборачиваемостью выше 90 дней и низкими продажами.
2. Посчитайте, сколько вы уже платите за их хранение — нередко это десятки тысяч рублей в месяц на ассортимент.
3. Решите по каждой: снизить цену или подключить акцию, переместить на другой склад, вывезти или списать.
4. Не закупайте такие позиции повторно, пока не разберётесь в причине низкого спроса.

Главное — не «ждать, пока продастся само»: каждый день ожидания вы доплачиваете за хранение из прибыли других товаров.

Оборачиваемость и условия поставок

Оборачиваемость влияет не только на ваши расходы, но и на то, как площадка относится к вашим поставкам. WB заинтересован в эффективной работе складов, поэтому у ходовых товаров с хорошей оборачиваемостью условия приёмки и хранения, как правило, выгоднее, чем у залежавшихся. Управляя оборачиваемостью, вы косвенно управляете и стоимостью логистики, и доступностью складов под новые поставки.

Мини-кейс

Селлер вёз товар партиями по 2 000 штук «чтобы не кончалось». Продажи — 20 в день, оборачиваемость 100 дней. За три месяца хранение съело заметную часть маржи, а половина денег была заморожена в остатке. После перехода на поставки под темп продаж (около 900 штук, оборот ~45 дней) плата за хранение снизилась, освободились оборотные средства на ходовые позиции, а карточка перестала проседать по наличию.

Коротко

Оборачиваемость — индикатор здоровья склада и денег. Держите её около нормы WB, не затаривайтесь, распределяйте остатки ближе к спросу и следите за хранением по каждому товару. Тогда деньги работают, а не лежат на складе. И главное — смотрите показатель в динамике по каждому артикулу и в связке с прибылью: товар, который медленно оборачивается и при этом низкомаржинальный, опаснее всего, потому что теряет деньги дважды — на хранении и на слабой марже.

МореПродаж считает оборачиваемость по каждому артикулу и показывает, как хранение влияет на прибыль. Попробуйте 7 дней бесплатно.