Юнит-экономика на Wildberries: как посчитать прибыль с одного товара

Юнит-экономика на Wildberries — это прибыль с одной единицы товара после вычета всех расходов. Если совсем коротко: цена продажи минус себестоимость, комиссия, логистика, хранение, эквайринг, реклама, возвраты и налог. Когда результат уходит в минус, товар приносит убыток — даже если в кабинете «продажи идут» и оборот растёт. Ниже разберём по шагам, из чего складывается расчёт, посчитаем на примере и покажем, почему в 2026 году считать «на коленке» уже не получается.

Что такое юнит-экономика и зачем она селлеру

«Юнит» — это одна единица товара. Юнит-экономика отвечает на главный вопрос бизнеса на маркетплейсе: сколько вы реально зарабатываете на одной продаже. Не «сколько пришло денег» (это выручка) и не «сколько в кабинете показано к перечислению», а сколько остаётся у вас на руках после того, как WB удержал своё, а вы оплатили товар, рекламу и налог.

Без этого расчёта решения принимаются вслепую: какую цену ставить, какой товар закупать повторно, можно ли давать скидку, не сожжёт ли реклама всю маржу. Юнит-экономика — это фундамент. Сначала считают её для одного товара, потом масштабируют на ассортимент и сводят в Фин. отчёт по всему магазину.

Шаг 1. Ваша себестоимость юнита

Это расходы, которые вы несёте до того, как товар попал на склад WB:

• Закупочная цена товара у поставщика;
• Доставка до склада WB (фулфилмент, логистика от поставщика);
• Упаковка и маркировка — этикетки, коробки, пакеты, услуги ФФ;
• Накладные расходы — то, что косвенно ложится на единицу (хранение до отгрузки, брак, услуги).

Частая ошибка — считать только закупку. Если забыть упаковку и доставку до склада, себестоимость занижена, а прибыль на бумаге завышена.

Шаг 2. Что удерживает Wildberries

«Комиссия Wildberries» — это не один процент, а несколько удержаний, которые вычитаются из вашей цены:

• Комиссия категории — процент от цены, доходит до 34,5% в зависимости от предмета. Единой комиссии нет — свою смотрите в тарифах кабинета.
• Эквайринг — 2,4–3% за приём оплаты.
• Логистика — доставка до покупателя плюс обратная логистика по каждому возврату. Зависит от габаритов, склада и режима доставки (Короб, СГТ, курьер). Чем ниже процент выкупа, тем дороже логистика в пересчёте на проданную единицу.
• Коэффициенты дня заказа — индекс локализации (ИЛ) и ИРП (индекс распределения продаж). Они меняют стоимость логистики в зависимости от того, насколько близко к покупателю лежит товар.
• Конструктор тарифов — отдельный процент, если он подключён к товару.
• Платная приёмка — на части складов поставка тарифицируется отдельно, с коэффициентом.
• Хранение — плата за каждый день нахождения на складе. Чем медленнее оборачиваемость, тем дороже.
• Штрафы — за маркировку, подмену, нарушения. В «продажах» их не видно, а на счёте — да.

Шаг 3. Ваши расходы, которых WB не показывает

Кабинет WB не учитывает то, что напрямую влияет на вашу прибыль:

• Реклама (ДРР) — доля рекламных расходов в выручке;
• Налог — УСН 6–7% или другой режим;
• Себестоимость — её WB в принципе не знает.

Именно поэтому «прибыль» в кабинете и деньги на расчётном счёте — два разных числа.

Формула юнит-экономики

Собираем всё вместе:

• Маржинальная прибыль = цена продажи − себестоимость − все удержания WB − реклама − налог.
• Маржинальность, % = маржинальная прибыль ÷ выручка × 100.
• ROI, % = маржинальная прибыль ÷ вложенная себестоимость × 100 — показывает отдачу на вложенные деньги.

Пример расчёта

Возьмём товар с ценой продажи 2 000 ₽. Числа условные — у вас будут свои, актуальные ставки сверяйте в кабинете:

• Цена продажи — 2 000 ₽
• Комиссия категории (25%) — −500 ₽
• Эквайринг (3%) — −60 ₽
• Логистика прямая + обратная (выкуп 90%) — −120 ₽
• Платная приёмка — −10 ₽
• Хранение (за период) — −20 ₽
• Реклама (ДРР 10%) — −200 ₽
• Себестоимость и расходы до WB — −700 ₽
• Налог (УСН 7%) — −140 ₽
• Маржинальная прибыль ≈ 250 ₽

Маржинальность: 250 ÷ 2 000 × 100 = 12,5%. ROI: 250 ÷ 700 × 100 ≈ 36%. Видно главное: выручка 2 000 ₽, а чистыми — около 250 ₽. И это ещё положительный сценарий.

Нормы маржинальности в 2026 году

Ориентир по рынку — маржинальность 25–40% на единицу для большинства категорий. Это «комфортная» зона, где бизнес выдерживает колебания. Что важно понимать:

• 15–20% — зона риска: любой рост логистики, хранения, рекламы или падение выкупа уводит товар в ноль.
• ниже 10% — товар держится «на честном слове», одна неудачная неделя — и он убыточен.
• выше 40% — хорошо, но проверьте, не завышена ли цена настолько, что страдает оборачиваемость.

Почему в 2026 году статичная таблица не работает

Раньше хватало формулы «цена минус закупка и комиссия». Сейчас WB применяет динамические коэффициенты — логистическое плечо, индекс локализации, ИРП, штрафы за габариты. Из-за них таблица в Excel превращается в «живой организм»: маржа может обнулиться за ночь, хотя вы ничего не меняли. Посчитать один раз и забыть больше нельзя — нужно следить за фактом по каждой волне данных WB.

Как посчитать точно: сколько данных нужно учесть

Точность юнит-экономики — это вопрос количества учтённых параметров. Чем больше коэффициентов вы заложили, тем меньше «сюрпризов» в конце месяца. Считать по трём строчкам («цена − закупка − комиссия») — значит сознательно ошибаться.

В МореПродаж это закрыто на двух уровнях:

• До закупки — калькулятор юнит-экономики. Он считает не «на глаз»: учитывает режим доставки (Короб / СГТ / курьер), КФ склада, индекс локализации (ИЛ) и ИРП, обратную логистику по проценту выкупа, хранение по литражу и количеству дней, платную приёмку, эквайринг, конструктор тарифов и налог. То есть все коэффициенты, которые реально двигают маржу — а не только комиссию.
• По факту продаж — Фин. отчёт берёт реальные удержания из отчётов реализации WB, а поартикульная аналитика показывает прибыль по каждой карточке. Не нужно вручную сводить десятки строк удержаний на сотни SKU — и пересчитывать всё заново на каждой волне.
• Ежедневно — РНП «Рука На Пульсе» подсвечивает, с каким товаром стоит поработать сегодня: где прибыль просела, а где всё в плане.

Второй пример: когда товар уходит в минус

Возьмём платье за 2 500 ₽ в категории «одежда» с типичным для неё выкупом 45%:

• Цена продажи — 2 500 ₽
• Комиссия категории (34,5%, одежда) — −862 ₽
• Эквайринг (3%) — −75 ₽
• Логистика прямая + обратная (выкуп 45%) — −260 ₽
• Хранение — −25 ₽
• Реклама (ДРР 12%) — −300 ₽
• Себестоимость и расходы до WB — −850 ₽
• Налог (УСН 7%) — −175 ₽
• Маржинальная прибыль ≈ −47 ₽

Тот же формат товара, та же цена — но из-за высокой комиссии категории и низкого выкупа (а значит дорогой логистики на проданную единицу) он работает в минус. В кабинете это не видно: «продажи идут», оборот есть, а каждая продажа отнимает деньги. Поэтому выкуп и комиссию нельзя брать «средними» — именно они решают, прибыльный товар или убыточный.

FBO и FBS: почему юнит-экономика разная

Схема работы меняет структуру расходов, поэтому считать нужно под свою:

• FBO (со склада WB) — вы платите за хранение и приёмку, зато логистика до покупателя обычно быстрее и дешевле, выше индекс локализации. Хранение — постоянная статья, особенно при медленной оборачиваемости.
• FBS (со своего склада) — нет платы за хранение на WB, но появляется своя логистика до сортировочного центра, трудозатраты на сборку и риск штрафов за срыв сроков отгрузки.

Один и тот же товар по FBO и FBS даёт разную юнит-экономику. При смене схемы расчёт нужно пересчитывать заново.

Реклама в юнит-экономике: ДРР и ROMI

Реклама — это часть себестоимости продажи, а не «отдельные расходы потом». Два показателя держат её под контролем:

• ДРР (доля рекламных расходов) = рекламные затраты ÷ выручка × 100. Чем выше ДРР, тем меньше остаётся прибыли.
• ROMI = (прибыль от рекламы − затраты) ÷ затраты × 100 — отдача на каждый вложенный в рекламу рубль.

Опасная ситуация: маржинальность товара 15%, а ДРР 18% — каждая «рекламная» продажа уводит в минус, хотя оборот растёт. Юнит-экономика ловит это сразу, отчёт «Продажи» — нет.

Точка безубыточности и минимальная цена

Из юнит-экономики выводится минимальная цена, ниже которой продавать нельзя. Сложите все расходы на единицу (себестоимость + удержания WB + реклама + налог) — это и есть точка безубыточности. Любая скидка или акция, опускающая цену ниже неё, означает продажу в убыток. Зная этот порог, вы спокойно участвуете в акциях WB, не загоняя себя в минус «ради оборота».

Частые ошибки в расчёте

• Учли только закупку, забыли упаковку и доставку до склада — себестоимость занижена.
• Не заложили обратную логистику по возвратам и налог — маржа завышена.
• Взяли «среднюю» комиссию вместо своей категории.
• Подставили выкуп «90%», хотя по карточке он 45% — логистика на единицу занижена вдвое.
• Посчитали один раз и не пересчитали после смены тарифов, склада или габаритов.
• Считают прибыль в среднем по магазину, а не по каждому артикулу — убыточные позиции прячутся за прибыльными.

Чек-лист перед закупкой

• Посчитал юнит-экономику с реальным выкупом и габаритами;
• заложил рекламу (ДРР) и налог;
• проверил, остаётся ли маржинальность выше 20%;
• прикинул ROI — отбивается ли вложение;
• учёл, что коэффициенты WB могут вырасти, и оставил запас.

Коротко

Юнит-экономика — это фундамент бизнеса на Wildberries: пока вы не видите прибыль с единицы по факту, вы не управляете, а угадываете. Считайте до закупки в калькуляторе со всеми коэффициентами и держите прибыль по каждому артикулу под контролем после продаж.

Подключите Юр. лицо — и МореПродаж соберёт удержания WB и покажет реальную юнит-экономику по каждому товару. Попробуйте 7 дней бесплатно.